博西家电高级副总裁中国电商销售总经理吴澄分享家电零售新业态破局关键 融合生态 多元创新

吴澄:各位家电协会的领导,各位来宾,所有的合作伙伴,包括媒体的朋友们、分析师们,大家下午好!

今天这个机会非常开心,我是代表博西家电跟大家分享一下博西在多元共生、渠道方面的实践成果,以及我们的想法,希望通过今天这样的会,我也听到来自各行各业,不管是平台商也好,还是渠道商,还是品牌商,大家给到非常干货的分享,大家最重要的探讨未来家电整个行业能够在2024年进一步驱动复苏进程新的方式和方法,在新的业态和新的趋势之下。

大家都知道我们整个家电行业一直处在多元化的发展过程中,很多年前我刚进家电圈,我专门管线下渠道,线下渠道从家电到家居之间,到建材市场,到不同的城市级别,包括到后面电商,线上和线下的融合也是有很多的机遇存在。其实你可以看到,天猫和京东从去年开始已经把家电、家居、家装都融合一起,线下渠道我们一直也在拓展,包括重百这样的客户,我们也在寻求在家装渠道、家居渠道的拓展,这是一个很长尾的趋势。包括新兴的渠道,包括抖音、美团,可以看到很多新型的电商渠道是明显的商城趋势,这也是我们必须要赶上的脚步,去挖掘如何做出增量,如何迎合消费者的需求,能够满足消费者的痛点,基于消费者导向,用消费者更喜爱的方式进行家电的消费。

博西一直以来非常拥抱数字化的创新,大家都知道从很多年前互联网开始完全驱动起来,包括到后面移动手机端的互联网蓬勃发展,乃至到现在大家津津乐道AI模式的发展,都能够给行业带来翻天覆地的变化。我们一直拥抱数字化的创新,美团之前没有在大家电上驱动过的,后续用什么样的方式和方法能够做增量,而不是去蚕食?这个是需要探讨的,我相信大家都希望能够通过这个平台获得更多的流量,触及消费者的方式和方法,实现创新的销售模式。

博西顺应数字化发展我们做了很多的尝试,我们也建立自己的直播团队、自己的线上导购团队,完全把这方面的能力放在企业进行提升。我们也想在线上卖高端产品,对比线下有很大的问题,缺少消费者的体验,很难给消费者讲高端品、产品的优缺点。这种情况下怎么做?今年春节期间,我们在内部建立视频导购区,当我们的消费者在线上跟线上客服、线上导购问答的时候,我们忽然发现这个消费者对我们的高端产品非常有兴趣,你很难用语言、冷酷的文字跟他说我这个产品到底好在哪里,这种情况下可以接入视频导购,让线上的导购能够用视频电话的模式跟消费者一对一进行相应的咨询,告诉他产品优缺点在哪里。我们建立了70个产品的视频导购区,可以随时随地跟线上消费者讲解我们的产品,通过这种方式,我们今年春节期间极大程度驱动了线上的转化率。单纯通过线上导购跟消费者发生关系,进行售卖的讲解,假设转化率在3个点、4个点,通过视频导购,今年我们发现有差不多20几个点,转化率到了20%几,甚至到30%。

大家都知道平台和平台之间有很多,有兴趣电商、内容电商、直播电商,同时有传统的货架电商,所有的电商平台最终要落地到转化率,产生跟消费者发生直接关系的售卖,这个要打成闭环。我们有个很好的分享,我们今年年货节的时候跟京东做一个,现场的市场单纯跟某一平台做售卖是不可行的,必须要通过整个套系全线上平台链路种草,什么时候预热,什么时候种草,什么时候收割,必须要打成闭环。我们今年洗碗机这个品类,跟京东达成共识,如何从前期的种草、后期的预热,乃至促销期间的爆发,包括在小红书,通过达人矩阵多触点的触及到目标人群,最终成交,整个的过程是非常有效的。西门子的洗碗机在过往十年一直行业领先的,连续几年全国销量第一,我们通过跟京东、全平台的链路合作,今年年货节的时候也产生了很好的曝光度,包括整体的生意对比去年增长了30%。当你强势品牌再做更进一步的增长相对来说比较难,我们利用全平台的触角,综合平台形成大的闭环,帮助我们更大程度驱动更多的目标消费者,最终发生转化。

不光线上来说,我们对于线下来说也需要强化很好的渠道整合营销。博西内部更多是驱动线下区域的品牌店,以及跟区域重点客户进行联合,我们会在每年重要的家装季,重要的节气做相应的营销活动。这边写的是“生活添新意,新年焕新家”,这样的促销方式迎合了家居和家电的整合,你要打动消费者,而不光买家电,而是一种生活方式给到消费者。特别对于高端的产品,更需要场景化体验,更需要售前、售后的服务,很多促销员工完成一单整体的销售需要去到消费者家里整整5次。我们相信通过一系列的品牌店覆盖优势,加上整合营销的资源,越来越多给到我们更多、更深入的市场获得消费者。

今天很多人在谈家居、家电的融合,对于这块来说也是博西作为今年最重要的策略之一。如果大家有兴趣,去南京新街口,我们跟苏宁联合做了博世旗舰店的开业,这个店跟其他的品牌店非常不一样,更多的是场景化,阳台场景、厨房场景、客厅场景,各种场景化套系的体验给到消费者,包括整个售卖的方式和方法也非常不一样,这个也是跟头部的渠道商联合一起驱动前装市场深度联合的有效。上海宜山路也有博世800多平方米的旗舰店,我们以城市旗舰的模式打消费品和消费者。

对于线上来说也是一样,我们也跟天猫、京东一直探讨如何把家装人群、家电人群,家电行业我们也在想要卖得更高端、更套系化,必须要获取所谓的前装人群。比如谈一个趋势,家电消费者越来越希望嵌入式,希望套系,真的需要你在装修之前做整体的设计,而不是简单卖一件或两件家电,这个跟电商的平台商和线下的渠道商一起探讨,如何把家装人群和家电人群打通,1+1大于2这个方向。

除了我们谈的渠道创新,还有产品的创新,博西一直以来以非常高质量的产品,非常高质量的产品创新力,以及德系精工的设计赢得消费者的青睐。我们在N4场馆,大家看一下博西的展厅,展出了目前最最具有创新力的产品,同时有冰洗、洗碗机的重磅发布,我明天也在场馆,有机会跟大家进行进一步的交流。

所谓三十而立,因为博西进入中国到今年正好是30年,我们在这30年植根于做中国的市场,不光是见证了整个家电行业的变革和发展,同时也从整个家电行业30年当中学到了很多,在创新上我们也非常获益。接下来我相信整个博西也会进一步的致力于提升每个消费者的家居生活品质,大力地进一步多元化拓展销售渠道,积极地融合,并且和客户、合作伙伴一起追寻,一起去探讨,如何更好地挖掘渠道发展的机会点,乃至获得整个家电行业可持续的发展,给广大消费者带来具备幸福感的家电产品。谢谢大家!